Warto zadbać o płynność finansową...
Jaką rolę pełni karta paliwowo-serwisowa w dzisiejszych czasach?
Michał Bałakier: Karty paliwowo-serwisowe mają przede wszystkim umożliwić transportowi zawodowemu bezgotówkowy zakup paliw, uiszczanie opłat autostradowych i korzystanie z usług serwisowych, poczynając od wymiany ogumienia na drodze, a na usługach spedycyjnych kończąc. Jednak coraz częściej, przy okazji, kreowane i konstruowane są nowoczesne systemy zarządzania flotą, ułatwiające przedsiębiorcom rozliczanie. Dzięki temu karta staje się instrumentem zarządzania firmą.
Czy posiadacz karty może zrezygnować z dodatkowych programów do zarządzania flotą?
MB: Wiele firm kreuje na własny użytek lub kupuje programy specjalistyczne, które tworzone są pod kątem określonej funkcji, albo określonych produktów, na których dana firma się koncentruje. Programy, które kreuje DKV, można rozbudowywać i dopasowywać według wymagań firmy. Ponieważ jednak mamy inne zadania do spełnienia, nie jesteśmy w stanie aż tak głęboko wchodzić w potrzeby indywidualnego klienta, aby zaspokoić wszystkie potrzeby związane z zarządzaniem kosztami.
Czy w dopracowaniu tych programów pomagacie klientom?
Nie ingerujemy w niezależne programy, bo wtedy wchodzilibyśmy w zakres usług informatycznych i to jest w niektórych przypadkach niemożliwe. DKV oferuje za to własne narzędzia, które z powodzeniem wyręczają firmy w kontroli kosztów paliwa i opłat drogowych.
Jakie są ostatnie osiągnięcia DKV w zakresie programów?
MB: Ostatnim osiągnięciem jest wprowadzenie inteligentnego, elektronicznego systemu raportów, które firma, bez dodatkowego oprogramowania, jest w stanie użytkować na platformie internetowej. Serwis nosi nazwę eReporting DKV. Wystarczy się zalogować i całe know how jest w sieci. System ten ułatwia wychwytywanie specyficznych zachowań danej firmy w czasie rzeczywistym, bez dodatkowych nakładów finansowych. Programy lokowane na platformach internetowych nie wymagają żadnej ingerencji ze strony użytkownika. Jest to rozwiązanie informatyczne, ale nie utworzone na poziomie softwarowym użytkownika, tylko na platformie internetowej.
Co daje taki program?
MB: eReporting daje firmie możliwość monitoringu wybranych kosztów, związanych z eksploatacją pojazdu, bez konieczności uzyskania faktury. Firma jedynie ma określić, jakimi danymi jest zainteresowana. Jest to możliwe dzięki temu, że koszty transakcji na tę platformę internetową spływają w sposób bieżący i są zapisywane na koncie przedsiębiorstwa. Jeżeli chce ona otrzymać raporty alarmujące o tym, że pojazd zachowuje się niezgodnie z wytycznymi, jakie wydano kierowcy, to zostanie o tym powiadomiona drogą mailową. Nie ma żadnego innego systemu, który analizowałby dane i z tankowań, i z opłat w miarę bieżącym czasie, nim spłyną faktury.
Jakiego rzędu oszczędności to przynosi firmom?
MB: Żadnych, jeżeli firma od początku była świetnie zorganizowana, ale to też oznacza, że musiała wydać sporo pieniędzy na zakup systemów controlingowych. Za to ogromne, jeśli firma do tej pory nie optymalizowała kosztów tankowań i opłat drogowych. Mogę tylko dodać, że sam wybór najtańszych stacji paliw na podstawie danych z DKV pozwoli uzyskać 7-10% oszczędności na paliwie, nie licząc rabatów związanych z ilością tankowań. Sztuka naszej dobrej współpracy z firmami polega między innymi na podpowiadaniu, na jakich stacjach jest najtaniej. Wielu myśli, że im paliwo jest tańsze tym mniejszy zysk ma DKV. My jednak nie mamy procentowej prowizji od obrotu, tylko rabaty w wielkościach absolutnych, czyli np. 1 gr. na 1 l. na wszystkich stacjach danego operatora. Podpowiadanie przewoźnikowi, żeby tankował na najtańszej stacji, jest w naszym interesie, bo wtedy staje się on bardziej stabilnym kontrahentem. I to jest różnica między nami i operatorami zależnymi, bo im nie zależy na wysyłaniu klientów na najtańsze stacje.
Czyli Wasze rozwiązania idą w dwóch kierunkach – ułatwień dla przewoźnika i integracji jak największej liczby funkcji?
MB: Celem, jaki przed sobą stawia DKV, jest danie jak najszerszego spektrum usług wynikających z użytkowania karty. DKV nie jest typową kartą, którą można się posłużyć tylko w wybranej sieci i która służy do pozyskania jednego, dwóch produktów.
Największa konkurentka DKV, jaką jest UTA, ma podobny zakres usług.
MB: Karta ta powstała z DKV, a jednym z wiodących jej właścicieli jest koncern BP, musi więc realizować politykę zgodną z interesami głównego udziałowca.
Obecnie sporo jest firm, które w jakiś sposób powielają ideę firmy DKV i oferują podobne usługi. Istotne jest to, że DKV jest jedyną firmą niezależną, która poprzez konstrukcję właścicielską nie jest powiązana z żadnym z dostawców, a więc nie reprezentuje jego interesów. Shell też ma sporo usług, ale jest powiązany z koncernem Shell i w pierwszej kolejności – poprzez swoją kartę – będzie dbał o interesy koncernu.
Są też karty Routex, którymi można się posługiwać na stacjach kilku koncernów.
MB: Routex działa na zasadzie porozumienia, nie jest więc to organizacja sensu stricte. Pozwala natomiast różnym emitentom kart współpracować w różnych sieciach. Karta sieci Statoil jest akceptowana w sieci BP i odwrotnie, jednak BP nie będzie reprezentowało interesów Statoil. Jedynie DKV jest kartą niezależną od strony właścicielskiej.
Ile kart DKV funkcjonuje w Polsce?
MB: Raczej należy mówić o obiektach legitymacyjnych niż o kartach, bo nie wszystko ma formę klasycznej karty, czasem tylko charakter elektroniczny, jak obiekty LEO. Karty są niepotrzebne np. przy wnoszeniu opłat autostradowych, wystarczą urządzenia elektroniczne zapisane pod określeniami dotyczącymi kart, które fizycznie nie istnieją. Użytkowników tych kart jest ok. 80 tys. Na świecie obiektów LEO, które obsługuje DKV, jest ok. 900 tys.
Czy DKV powiększa swój obszar działania?
MB: Zmienia się on niewiele, jest to ok. 40 państw europejskich i leżących w Afryce Północnej w rejonie Morza Śródziemnego. Stosunkowo nowym krajem jest Turcja. W ramach tych państw dynamicznie rośnie za to sieć „naszych” stacji, np. w Polsce z ok. 1500 tys. w roku 2007 r. do ponad 3200 obecnie.
Jaki macie udział w rynku?
MB: Mogę tylko stwierdzić, że jesteśmy jednym z najważniejszych udziałowców w rynku, o ile nie najważniejszym. Jednak rynek zmienia się w bardzo szybkim tempie, chociażby ze względu na zmniejszenie liczby środków transportu zaangażowanych w transport międzynarodowy, a wyniki przeprowadzonych przez nas badań odzwierciedlają rynek w 2008 r. i dziś nie są już całkiem aktualne.
Czyli trudno mówić o przyrostach rynkowych?
MB: Raczej o zmianie zastosowania środków transportu. Żadna z firm nie odpowie, że rezygnuje z koncesji na wykonywanie transportu międzynarodowego ze względu na zawieszenie działalności czy też zmianę kierunku działania. Żeby dojść do takich danych, należało by każdą z firm zaangażowanych w udziały w rynku odpytać, co się stało. Wedle mojej oceny przewoźnicy ilościowo zredukowali zaangażowanie w transport międzynarodowy. Pekaes w swoim czasie dysponował flotą 1200 pojazdów, a w tej chwili użytkuje koło 150.
Ale ma podwykonawców.
MB: Zredukował swój park. Niedawno na rynku obecny był VOS, a teraz go nie ma. Tak samo RICO z 1 tys. jednostek i Trans-Południe z 450 jednostkami. Świat w ciągu ostatnich dwóch lat zmienił się diametralnie.
Z rynku zniknęły dziesiątki tysięcy pojazdów.
Te pojazdy teraz są sprzedawane na rynku wtórnym, przejmują je małe firmy.
MB: Ma pani rację, tylko niekoniecznie zastosują je w transporcie międzynarodowym.
Ale ponieważ tak dużo firm korzysta z karty DKV, to pewnie możecie śledzić tendencje na rynku przewozów. Jak ten rynek się zmienia?
MB: 2008 i 2009 r. to były dwa bardzo trudne lata dla branży. W 2010 r. są pewne sygnały polepszenia koniunktury. W niewielkim stopniu rośnie ilość frachtów i rosną stawki frachtowe, to jednak nie oznacza, że branża przeszła już fazę kryzysu. O ile pod względem parametrów ekonomicznych rynek się poprawia, to na dzień dzisiejszy nie ma to wpływu na podstawowy parametr dla branży transportowej, jakim jest płynność finansowa firm.
Branża ta od samego początku rozwijała się w sposób niezrównoważony, korzystając tylko z zewnętrznych źródeł finansowania, czyli z kredytów. W momencie, kiedy kurki zaczynają się zakręcać, kredytodawca zaczyna się bać o te pieniądze. Branża, która rozwijała się po przez finansowanie zewnętrzne, jest teraz w bardzo trudnej sytuacji i żadne polepszenie koniunktury w krótkim czasie nie doprowadzi do poprawy płynności finansowej. To będzie miało wpływ na branżę przez wiele lat.
Mówi Pan, że kredytodawcy przykręcili kurek. Czy DKV też to zrobiła?
MB: Nie. Przez wiele lat DKV była bardzo konsekwentna w swoich działaniach i w zasadzie nie czyniliśmy rewolucji w nastawieniu do klientów. Zawsze wychodziliśmy z założenia, że przyjmując nowego klienta, czyli w kategoriach ekonomicznych udzielając mu kredytu, zależy nam na tym, żeby był on wiarygodny. Nigdy też nie oferowaliśmy klientom
ubezpieczeń generalnych, gdyż ich rola jako zabezpieczenia kredytu jest bardzo ograniczona.
Czy to znaczy, że przy wypłacie ubezpieczenia okazuje się, że ma ono wiele wykluczeń?
MB: Jeżeli coś jest masowe, to nie oznacza, że w pełni pokryje wszelkie ryzyka. Są bardzo określone zasady funkcjonowania, np. w wypadku opóźnień są wyznaczone limity, a przy nieodpowiednich meldunkach – wykluczenia. A firmom wydawało się, że jak są ubezpieczone, to nie ryzykują. Klienci często byli konfrontowani z bardzo trudną sytuacją, a ubezpieczenia generalne były masowo wypowiadane.
Czy upadki firm odbiły się na DKV?
MB: W bardzo poważnym stopniu. To jest pięta Achillesowa wszystkich udziałowców w rynku, bez względu na to, jak skonstruowana jest karta. Generalnie udzielanie kredytu na produkty materialne jest bezpieczniejsze, bo samochód nadal jeździ, a po paliwie zostaje tlenek węgla.
Ale firma jest też ubezpieczona?
MB: Oczywiście, ale z tego faktu nie wynika, że jesteśmy pozbawieni ryzyk.
Jednak przy bankructwie firmy część pieniędzy dostajecie?
MB: Pieniądze głównie odzyskuje się na drodze postępowania windykacyjnego, które w Polsce jest pochodną funkcjonowania sądownictwa, więc tak się je odzyskuje, jak działa sądownictwo. Średnia rozstrzygania sporów gospodarczych przed sądami wynosi 3 lata, a odzyskanie pieniędzy nie jest łatwe.
DKV nie jest jednak tanią siecią.
MB: To dlatego, że pracujemy ze wszystkimi dostawcami. Jednak, jeśli koś umie i chce korzystać z tego narzędzia, na przykład poprzez program eReporting, to może sporo zyskać. Tylko dla klientów DKV dostępne są stacje (w tzw. systemie Bottom-up w Polsce, w Czechach, na Węgrzech), gdzie cena paliwa jest o 8-10% niższa na dystrybutorze. Owszem, nasi konkurenci mają produkty tańsze w pewnych segmentach. Jednak warto kompleksowo spojrzeć na biznes. Np. IDS w określonych miejscach i krajach proponuje tańsze rozwiązania, ale jest to powiązane z trudnością dostępu do tych stacji i – być może – z innymi warunkami płatności. A czy łatwo jest funkcjonować w oparciu o 5-6 różnych kart na jeden pojazd?
Jednak przewoźnicy często mają po dwie karty.
MB: 2-3 lata temu stanowiło to regułę, teraz mają po 4, a każda następna karta kredytuje poprzednią. Chyba dobrze na tym nie wychodzą. Nie opłaca się też kupować zbiornika na paliwo, które jest o kilka groszy tańsze, gdyż wtedy pogarsza się płynność finansowa. Najpierw należy przeliczyć, ile litrów tańszego o 3 gr. paliwa trzeba zużyć, żeby efekt tańszej ceny przerobić na płynność wartą 200 tys. euro. To są cztery lata pracy. Zamiana jednej karty paliwowej na kilka innych lub nieco tańszą, ale o krótszych terminach płatności, też często oznacza pogorszenie płynności finansowej.
Niestety, u nas firmy funkcjonują kierując się zasadą „jakoś to będzie” i czekają na cud, który się nie zdarzy. Należy porzucić takie myślenie, bo siła polega na stałych relacjach między klientami. A to trzeba wypracować samemu.
